主持人：歡迎大家來到東風雪鐵龍專訪間，今天接受專訪的是東風雪鐵龍市場營銷副總經理屈洪宇。各位老師可以拋出自己的問題，跟屈總進行深入交流。

相關資料顯示，今年1-8月份，東風雪鐵龍銷量同比增長75%，在芯片短缺、疫情反復等艱難條件下，取得這么好的成績實屬不易，請問東風雪鐵龍背后做了哪些努力？

屈洪宇：這樣的市場銷量結果，離不開東風雪鐵龍堅持“以客戶為中心”的戰略轉變。

首先，品牌上，做出巨大的轉變，徹底“以客戶為中心”，時刻想著能為客戶做什么、如何為客戶多做點什么，圍繞客戶展開一系列落地工作。同時，堅持長期主義和利他主義，長期主義指堅持任何事情都是從長期視角去做，特別是服務客戶；利他主義是指以利“客戶”為根本，因為“利他才能利己”。凡爾賽C5 X的配置、定價和共創服務都深刻體現了這些轉變。

第二，讓客戶為產品買單。東風雪鐵龍“全面回歸母品牌”，打造“領先舒適”的產品。今年東風雪鐵龍不僅上市了全新升級的專業級舒適SUV 2021款天逸、“快樂星球SUV”全新C3-XR，還推出了“成都造·全球銷”的全新旗艦車型凡爾賽C5 X，配置很“哇塞”，價格很“舒適”，雖未正式上市，但在8月29日成都車展時，凡爾賽C5 X預定量已超5000臺，現在已超6000臺，并且每天都有200臺左右的訂單增長，預定增長趨勢非常平穩。

第三，在渠道服務方面，圍繞客戶需求持續探索創新，在目前網購成年輕消費群體購物習慣的需求下，東風雪鐵龍開拓了直營渠道，在沒有經銷商覆蓋的城市，消費者可在東風雪鐵龍官方小程序以及官網在線下訂凡爾賽C5 X，品牌直接與客戶溝通，直營渠道負責客戶后續繳費和服務，更快響應客戶需求。

剛剛您提到凡爾賽C5 X的預定成績，屬實不錯，業界也很少有一款車能一開始就有這么多的話題。聽說咱們內部將凡爾賽C5 X的上市稱為神龍復興的關鍵一戰，有“飛奪瀘定橋”一說，請結合您負責的業務版塊，給我們介紹一下神龍公司背后的戰略轉型。

屈洪宇：這個結合工作說更直觀，更易于理解。凡爾賽C5 X為什么這么重要？是因為凡爾賽C5 X是一款真正根據客戶打造，由廣大客戶共創的產品。

眾所周知，凡爾賽C5 X是神龍汽車有限公司發布“元+”計劃后第一款全新車型，也是雪鐵龍在全球推出的重要戰略旗艦車型，凡爾賽C5 X非常好地體現了法式品位，一眼看上去非常與眾不同，但又很好的兼顧了中國消費者的偏好，也非常符合整個車市個性化、彰顯自我的消費趨勢，可以說，凡爾賽C5 X在這個時間節點上的推出，恰逢其時，充分展現了“產品更中國”。在上海車展，東風雪鐵龍還推出領潮合伙人計劃，邀請廣大客戶一起共創凡爾賽，這些都是圍繞“客戶”，“以客戶為中心”的表現。通過此，也能看出，“以客戶為中心”，也是神龍公司戰略轉型的重要舉措。

現在很多品牌提出“用戶共創”的概念，雪鐵龍也提出了“共創凡爾賽”，請分享一下共創方面的進展。

屈洪宇：自上海車展發布“領潮合伙人”計劃，東風雪鐵龍始終堅持與廣大客戶“共創、體驗、共享”凡爾賽C5 X。共創過程中，凡爾賽C5 X增加了后排中央頭枕；車展上展示的7種豐富車身顏色設計,最早只有四種；針對客戶關心的輪胎配置也有相應的安排和政策，真正做到滿足客戶需求。

客戶對于車輛反饋的建議，畢竟是千人千面，每個人都有自己的想法和需求。在是否采納、如何來權衡和取舍方面，東風雪鐵龍是如何做的？

屈洪宇：這件事說復雜也復雜，說簡單也簡單。我以具體事件舉例更容易幫助大家理解。

首先，在共創過程中，有客戶建議增加后排中央頭枕，你說是好還是不好呢？這就很容易作出判斷，肯定是加了好，盡管中間的位置不是常坐的位置，但是增加后排中央頭枕可以保證乘坐更舒適。既然是為客戶好，客戶也需要，那么東風雪鐵龍就會盡最大所能去滿足客戶。

再比如說凡爾賽C5 X的車身顏色，本來只有4種選擇，但客戶反饋說想要更多的，這個也很好做，我們也能做到，同時又不會增加客戶額外成本，那么我們也會先去做，做了之后如果不合適也可以再調整，這本身也是一個迭代的過程。

會增加企業成本嗎？

屈洪宇：肯定會增加的，但是在可控范圍內東風雪鐵龍都愿意去做。剛才還漏說了一點，就是關于凡爾賽C5 X發動機功率問題。

最初，凡爾賽C5 X搭載的1.6T+8AT，原先功率是125kW，我們知道客戶肯定是希望動力再強勁些的。因此，我們進一步對凡爾賽C5 X的發動機進行技
術升級，提升功率至129kW。我們承諾，只要在技術上可行，就不做任何保留。只要能夠提升客戶價值，那就先做了再說。

剛才您一直提到東風雪鐵龍的產品誠意，我們知道，相對低的價格，對于產品的利潤來說會發生比較大的影響和挑戰。對于這個挑戰，東風雪鐵龍是如何應對的？東風雪鐵龍作為一個合資公司，在市場上做出比較誠信的舉動如何讓法方理解？

屈洪宇：先說凡爾賽C5 X的定價問題，打破了以往“成本+利潤=定價”的固有定價模式，真正從客戶視角出發，以市場、客戶對凡爾賽C5 X的期望以及凡爾賽C5 X真正能給客戶帶來多大價值來定價。

至于品牌利潤，坦白講，東風雪鐵龍已經把品牌利潤全部讓給了客戶。這也是東風雪鐵龍一直倡導的利他主義的體驗。只有利他才能利己，只有把客戶服務好了，我們堅信其他的事將是水到渠成的。
第二個問題，經過這么多年發展，中法之間信任，特別是高層間信任度有了很大提升的。簡單舉個例子，現在神龍汽車有限公司的總經理只有一位，就是陳彬總。原來都是中方一位、法方一位，這體現了法方對中方高度的信任。越是困難的時候越要達成一致，這樣才更容易觸及事物的本質。目前，東風雪鐵龍的核心是如何取得客戶的信賴，去服務好客戶。在這個高度統一的思想上，其他的就很容易達成一致。雖然凡爾賽C5 X定價打破了大家對法系車固有的認知，但實際上這個價格得到了法方的大力支持。

今年東風雪鐵龍的銷量比以往突破很多，包括凡爾賽C5 X的預定訂單量很大。但是現在行業都受芯片短缺影響，新車交付有了延遲，凡爾賽C5 X會受此影響嗎？

屈洪宇：目前凡爾賽C5 X計劃9月份上市，上市就有交付，訂單量是累計很多，可能無法滿足每個客戶馬上交付的需求，但是東風雪鐵龍將嚴格按照訂單順序進行交付。

另外，東風雪鐵龍背后還有Stellantis集團和東風汽車公司兩大股東支持，東風雪鐵龍也會確保將凡爾賽C5 X作為優先項目。

剛才提到在渠道方面，東風雪鐵龍的直營模式跟4S店模式并行，在跟原有經銷商溝通時會不會有什么的阻力？

屈洪宇：不會。這其實是一種增量和賦能的概念，比如客戶在東風雪鐵龍官方小程序和官網在線預定時，可以收集客戶信息。比如如果客戶選擇天津4S店，我們就把信息派發到天津授權經銷商，由它負責后面交付等事情。還有很多訂單在我們的空白區，比如大連，就會采用直營的方式。所以說，品牌直營更多是填補空白區域，同時，也會收集到很多有用的客戶信息，分享給經銷商們。

其次，這樣也有利于和經銷商一起更好的服務客戶，因為在經銷商那預定的客戶也需要全部要東風雪鐵龍官方小程序上支付。這也是為什么我們每天都能知道全國最新預定情況，一個不斷積累的過程，最終形成良性判斷，與經銷商一起更好地服務客戶。所以說，不存在您剛剛說的與原有經銷商溝通時有阻力這種情況。

在國家的雙碳目標下，大部分的車企都是偏向于新能源和純電車，整個行業的發展也是在以智能化為主，在這個大背景下，東風雪鐵龍有哪些技術以及接下來會有什么新產品規劃迎接挑戰？

屈洪宇：新能源方面，Stellantis集團正在逐步部署，預計到2025年將實現全部新能源電氣化。我們的股東東風集團，也有自己的新能源。所以接下來，東風雪鐵龍品牌，一定是按照股東的產品規劃不斷向新能源慢慢過渡。

智能科技方面，從凡爾賽C5 X車型上也能看出來東風雪鐵龍已經有了很大的突破。在硬件上，凡爾賽C5 X搭載第四代NEA電子電氣架構，驍龍?820A汽車平臺，華為車聯網平臺；在功能上，凡爾賽C5 X配備了L2.5 C-Pilot駕駛輔助系統，同級領先3D彩色eHDU抬頭顯示等智能配置，東風雪鐵龍堅持“以人為本”，科技不以超前為目的，而是更好的回歸于人，服務于客戶，帶來更舒適的駕乘體驗。

凡爾賽C5 X是全新旗艦車型，但定價是14.37萬起步，目前雪鐵龍產品體系里售價還有比他還高的，未來是不是會對整體價格進行梳理？

屈洪宇：旗艦并不一定是價格最高的，我認為旗艦應該是最能體現雪鐵龍品牌理念或者品牌價值。

凡爾賽C5 X的產品配置策略、價值策略都圍繞著“以客戶為中心”發生了根本的變化，也受到了比較好的市場反饋，這種轉變是一個好的信號，一定會帶來體系內的轉變，所以我們有理由相信未來的定價策略，應該也會按照這個路徑走。

雪鐵龍是一個非常有歷史和文化的品牌，但現在自主品牌都在發展品牌向上，在這方面，雪鐵龍有什么樣的規劃？第二，基于現有的訂單量，凡爾賽C5 X是否有比較清晰的用戶畫像？第三，關于未來產品的售后服務，比如客戶投訴問題，東風雪鐵龍在處理投訴產品三包和銷售環節有很多的爭議，尤其在4S店、直營店的銷售和售后環節，怎么優化？

屈洪宇：第一個，關于未來品牌規劃，從2017年起，東風雪鐵龍便提出“全面回歸母品牌”戰略，回歸雪鐵龍，以提升客戶幸福感打造360°行業舒適標桿。

第二，關于用戶畫像，在凡爾賽C5 X預定客戶中，大部分是30歲左右，與預期目標用戶群體基本一致。凡爾賽C5 X是一款“引領潮流 重塑B級新標桿”的新勢座駕，它的目標群體也是比較現代、時尚、前衛，能夠接受新鮮事物，喜歡彰顯自我，不喜歡被別人定義。

第三，售后服務問題，在凡爾賽C5 X未預售前，我們的售后服務部便喊出了一個口號，叫“決戰凡爾賽，覆蓋全中國”。目前，我們正在沿著這一目標，圍繞怎么怎么增加服務網點，怎么優化服務，讓廣大客戶擁有真正凡爾賽式的體驗，緊鑼密鼓推進的工作。

比如接下來，我們會推進“上門服務”，未來，我們的客戶在哪，凡爾賽式的服務就在哪。另外，還會借鑒最新技術打通在線溝通渠道，比如為每一個車主會組建一個服務專屬團隊，客戶有什么問題直接跟廠家溝通交流，提高溝通效率，快速處理問題。

凡爾賽C5 X是一款全球車，但每個市場的用戶需求是不一樣的，凡爾賽C5 X從車輛配置或者是從營銷上如何體現年輕化？

屈洪宇：年輕化有很多內涵，從凡爾賽C5 X產品本身設計來說，是適應現在年輕人個性化消費需求的產品。首先，凡爾賽C5 X不止于轎車，充分詮釋雪鐵龍“大膽創新”的設計理念，完美融合了轎車的優雅與動感、SUV的穩健與通過性、旅行車的實用性，具有設計凡爾賽、舒適凡爾賽、科技凡爾賽三大優勢。“人人都能從這款車型上找到自己的需求，發現心儀之處”。與當下年輕人喜歡的“斜桿青年”這一潮流也是吻合的。另外，現在改裝也是一種潮流，也是很多年輕人喜歡做的。在剛剛過去的成都車展上，展示了兩輛跟廣大客戶共創的凡爾賽C5 X，反響非常不錯。

以上，都是凡爾賽C5 X年輕化的表現。

主持人：今天就先聊到這兒，謝謝屈總，謝謝各位老師。